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なぜ高くても「映画館のポップコーン」が売れちゃうの!?営業・接客で売上を伸ばす方法。『「空気」でお客様を動かす』

time 2016/07/21

1.なぜ高くても「映画館のポップコーン」が売れちゃうの!?営業・接客で売上を伸ばす方法。『「空気」でお客様を動かす』

~売る側の使命は、気持ちの良い空気を作ること。~
  • 書名:「空気」でお客様を動かす 商品の実力以上に売る技術
  • 著者名:横山信弘/著
  • 出版者:フォレスト出版

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本書『「空気」でお客様を動かす 商品の実力以上に売る技術』は、営業・接客をする方が、凄腕営業マンのように売る空気を作り、売り上げを伸ばすのに役立つ一冊です。

「空気」は読むのではなく、作るもの。
なぜか買ってしまう法則を解き明かし、同じ結果を得られる高い再現性を見出します。
「商品の実力以上に売る」営業力、販売力を身に付ける手助けになりますよ。

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ニーズはなくても「空気」があれば、売れてしまう。

~売れないのは、商品のせいじゃない。~

例えば、映画館に行ったとき。
買うつもりの全くなかったポップコーンを買ってしまった。
しかも、それなりのお値段で。。

一方で、買ったことを後悔せずに、意外と喜んでいる自分がいます。
周りから「なんで買ったの?」と聞かれても、「いや、実は前から買おうと思ってたんだよ」と、無意識のうちに話を作ってしまう自分。。

誰でも、こんな経験はあるでしょう。
買うつもりはなかったのに、それなりのお値段で買ってしまう。
秘密は、「空気」の存在です。

映画館の雰囲気、ポップコーンの甘い香り。周りの人も、皆どことなく楽しそう。
これらの「空気」に影響されて、ついつい買ってしまうのです。

よく「お客様のニーズに合っていない、だから売れない。」と言われます。
一見、正しいようですが、実は因果関係が逆転している場合があります。

「ニーズがあるから」買ったのか、「買ったから」ニーズが後付けで生まれたのか?
面白いことに、ニーズは「発生」「更新」「消滅」します。

  1. ニーズがある…だから、購買の意思決定をした。(ニーズに変化なし。)
  2. ニーズがある…にもかかわらず、購買の意思決定をしなかった。(ニーズの消滅。)
  3. ニーズがない…にもかかわらず、購買の意思決定をした。(ニーズの発生。)
  4. ニーズがない…だから、購買の意思決定をしなかった。(ニーズに変化なし。)

「スマホを買おうと思って店舗に行ったら、展示品はかっこいいし、販売員も愛想が良くてね。いつの間にかスマホケース、イヤホン、ケーブルテレビまで契約していたよ。」
というように、本来ニーズが無かったところにニーズが発生するのはよくあります。

逆に、店舗が薄暗く販売員も不親切なら、本来の目的であるスマホさえ買わないかもしれません。
ニーズ(目的)が消滅してしまうこともあり得ます。

「空気」はお客様の購買に大きく影響します。
世間の流れや店舗も「空気」を作り出しますが、決定づけるのは営業マン、販売員です。
けれども「空気」の大部分は人が作るものだけに、再現性を高めるのは簡単ではありません。

ともすれば消えてしまう「ついつい買ってしまう」空気は、どのように維持すれば良いのでしょう?

「自然客」「可燃客」を見極めて、財布のヒモを緩くせよ。

~「空気」を味方にすれば、毎日が楽しくなる。~

そこで、本書『「空気」でお客様を動かす』の出番です。

本書は、空気を2つに分け、お客様の属性を3つに分類しています。

  • 財布のヒモを「緩くする」空気。
  • 財布のヒモを「固くする」空気。
  1. 自然(じねん)客:空気に触れるとすぐ「その気」になるお客様。
  2. 可燃(かねん)客:空気に触れ続けたり、空気を組み合わせることで、「その気」になるお客様。
  3. 不燃(ふねん)客:空気に影響されづらく、経済合理性に基づいて意思決定するお客様。

売る側にとって重要なのは、「不燃客」の見極めです。
いかに「財布のヒモを緩くする空気」を作り、「自然客」「可燃客」をお客様にするか。
『「空気」でお客様を動かす』は、その方法を理論的に解説しています。

著者の横山信弘氏は、年間100回以上の講演、セミナーをしている営業マーケティングコンサルタント。
現地現物主義を貫き、営業マンに同行して机上ではわからない「空気」を把握し、指導します。
重視するのは、高い再現性。
その場限りではなく、他の営業マンにも通ずる指導方法を徹底しています。
この再現性が本書から読み取れるのは、嬉しいところ。

半年で利益を11倍にした焼き肉チェーン店で、広告費を削減しているエピソードも参考になります。
広告で割引クーポンを出ししていると「不燃客」が増加し、客単価が落ちます。
売上を維持するには割引クーポンを発行し続けなければならず、広告費も高騰する負のスパイラルに陥ります。
そこで「空気」をマネジメントする接客力を高めたところ、目を見張る結果が。
広告費削減、客単価向上、利益率向上。
さらに離職率が激減するというオマケつき。
個人だけでなく、チームで「空気」を動かした時の威力は絶大だとわかる事例です。

売れる営業マン、販売員になれば、上司に怒られることもなくなりますし、嫌な思いもせずにすみます。
何より毎日が楽しくなって、給料も増えることでしょう。

経営者にとっては、利益率向上は勿論ですが、離職率低下が嬉しいですね。
できる営業マンは、会社の資本ですから。

  • モノが売れていく、本当の理由を知りたい。
  • 頭打ちになっている売上を伸ばしたい。
  • これからの時代、どうモノを売っていくか、そのカギを知りたい。
  • 「売れないのは商品のせい」とは、もう言いたくない。

このような方に、おすすめしたい1冊です。
ぜひ『「空気」でお客様を動かす』から、お客様を動かす「空気」の力を学びたいですね。

『「空気」でお客様を動かす』は、読み返したい項目がいっぱい。

『「空気」でお客様を動かす』は、気になるタイトル、読み返したい項目がいくつもあります。
備忘録にもなりますので、参考にしてくださいね。

~『「空気」でお客様を動かす』全97タイトル。~
  • はじめに
    • 「映画館のポップコーン」は、なぜ高くても売れるのか?
    • 「○○」へ行くと、「△△」をしたくなる心理--「文脈効果」
    • お客様の価値判断を左右する「空気」の存在
    • 2種類の「空気」、3種類の「お客様」属性
    • 「『ニーズ』に応えた商品」であれば、100%売れるのか?
    • 「売れる」ものを、さらに「売れる」ようにするための技術
  • 第1章:日常における、お客様を動かす「空気」--「空気」の影響を知らずにマーケティングはできない
    • なぜ「アナと雪の女王」はあれほど大ヒットしたのか?
    • 人を動かす空気は、「同調性バイアス」によって作り上げられる
    • 楽しい場所だと、なぜ「散財」してしまうのか?
    • 「集団」の密度が、大きく影響する
    • 「空気」の効果を知らずにするマーケティング分析は危ない
    • 「実力」と「世間からの評価」を分けて考える
    • 「ニーズ」は、いとも簡単に発生し、更新される
    • 「なんとなく」であっても、買った理由を偽造する
    • 気持ちよく買えれば、人は「前から必要だった」と思いたがる
    • お客様が口にする、「2つの不思議な言葉」
    • お客様に「せっかくだから」と言わせる営業トーク
    • 「せっかくだから」と言ってしまう心理メカニズム--「サンクコスト効果」の威力
    • 「好意の返報性」こそ、腕の見せ所
    • 「好きな販売員の喜ぶ顔が見たい」という顧客心理
  • 第2章:なぜ、お客様は「空気」で動かされるのか?--そのメカニズムを解明する
    • 人はなぜ「感化」されるのか?--「ミラーニューロン」の存在
    • 人は何に「感化」されるのか?--「非言語データ」の影響力
    • 人は、言語を「省略」「歪曲」して受け止める
    • 脳は、想像以上に「言葉」を正しく認知できない
    • お客様が「省略」「歪曲」していないか確かめる方法
    • 「ニーズ-購買マトリックス」で整理をする
    • 「ついつい」「思わず」を狙う--ニーズの「発生」
    • 躊躇なく、ひと押ししてお客様の「属性」を見極める
    • 「ついで買い」をさせられる人、させられない人
    • 「自然客」「可燃客」「不燃客」--お客様の3タイプ
    • 「同調性バイアス」に最もかかりやすい「自然客」
    • 世の中の大半を占める「可燃客」
    • 「同調性バイアス」にかからない「不燃客」
    • 「自然客」「可燃客」「不燃客」の簡単な見分け方
    • 最も利益を生み出す「自然客」の見分け方
    • 「自然客」の対策
    • 最も母数の多い「可燃客」の見分け方
    • 「可燃客」の対策
    • 冷静で論理的な「不燃客」の見分け方
    • 「不燃客」の対策
  • 第3章:「売れない空気」の原因を解明する--「思った以上に売れない」の真相
    • 思った以上に売れないのは、「商品」のせいではない
    • なぜ同じ商品を売っているのに、「売れる営業」と「売れない営業」がいるのか?
    • 「売っている人」自身が「自然客」か「可燃客」か「不燃客」なのか?
    • 「売れない空気」を作ってしまう危険キーワード
    • お客様に正しい判断材料をティーチングする
    • 「まさかここまで売れない」のは、それを売る「人」のせいである
    • 「ニーズの消滅」が起こる瞬間
    • お客様が「しっくり」きているか、きていないかの判断材料
    • お客様が「しっくり」きていないときのサイン
    • 「すでに知られている」という大きな武器
    • キャッチコピーは、なぜ効果がなくなってくるのか?
    • 営業の「マニュアルトーク」は、なぜうまくいかないのか?
    • 「最後」に、しっかりと背中を押す
    • なぜ「値引き」は空気を悪くするのか?--2つの理由
  • 第4章:「空気マーケティング」を遂行せよ--購入までのプロセスを@空気」で縮める技術
    • 自分の販売スタイルを知る--「受動販売」「能動販売」
    • 「空気マーケティング」の3つの手順
    • 【ペーシング】して、お客様の「安心・安全の欲求」を満たす
    • 【ティーチング】して、お客様の「心の抵抗感」を減らす
    • 【リーディング】して、お客様の「意思決定」を促す
    • 売れない最大の理由は、売っている人が「売れないと思っている」から
    • 「売れない」という思い込みの5つのパターンと2つの口癖
    • 「その気」がある人が、相手を「その気」にさせる
    • 自分や商品に「自信」を持つ方法
    • 楽しそうに仕事をすること、商品を好きになること
    • 「好き」という感情は、トーク技術を超える
    • 3種類の「表情」を使い分けて、お客様を動かす
    • 【シチュエーション別】お客様を動かす「表情」のつくり方
    • 「お客様から断られたとき」の表情のつくり方
    • 「お客様から注文をもらったとき」の表情のつくり方
    • 顔を見せて、「安心・安全の欲求」を満たす--単純接触がもたらす効果
    • 【お客様タイプ別】単純接触から距離を縮める方法
    • 電話やメールによる単純接触はご用心
    • スピードも、信頼を築くための「非言語データ」
    • なぜ人は「制服」に弱いのか?--ユニフォーム効果
  • 第5章:「空気」の力で、より多く、より高く売る--「空気マーケティング」実践編
    • 「空気」を「流れ」に変える
    • 知識で圧倒する営業トーク術--知識の「3D化」で結果を出す
    • 調査によって獲得する情報には、ディティールが必要--第1の知識
    • 「表面的な知識」を蓄積してプロとしての空気を作る
    • 体験からくる知識が奥行きをつくる--第2の知識
    • 3種類の「体験による理解」
    • お客様に「デメリット」を伝えたほうが信用される?
    • より多くの「第2の知識」を手に入れる方法
    • 「世間の空気」にリンキングして、「流れ」に変える
    • 「お客様の話を聞け」という幻想
    • お客様の話を聞く必要があるとき
    • お客様に「ティーチング」するときに必要な3つのエッセンス
    • お客様の気持ちを大きくさせる「リアクション」
    • 感情豊かにリアクションする練習
    • 「可燃客を動かす最強のクロージング技術「無言」
    • 「多数派工作」で外堀を埋めるテクニック
    • 利益率の高い「集団の空気」を作り上げる方法
  • 第6章:「空気」でお客様を動かした成功者から学べ--「空気マーケティング」事例編
    • 「空気」でお客様は動く
    • 事例1:「空気マーケティング」で「負のスパイラル」を脱出、半年で利益を11倍にした焼き肉チェーン店
    • 事例2:プレゼンテーションでお客様を動かす「空気」を作る
    • 「集団の空気」を使って、太陽光発電を販売する
  • 終わりに

まとめ:好きなら売れる。売れると思えば売れる。

誰だって、ノルマだからと商品を売りつけられるのは嫌です。
やっぱり、商品に愛着のある人から買いたいですよね。

本書『「空気」でお客様を動かす』は、どうすれば商品の力以上に売れるようになるか、を解説しています。
各種テクニックは見習いたいですが、何より全体を通して感じるのは、「その商品を好きになれ」ということです。
愛があれば、熱意があれば、きっと伝わる。
それが真実かもしれません。

逆に、間違ってブラック企業、中でも実質詐欺商材を販売する会社にいる方もいるかもしれません。
そのような方が、本書を学び、詐欺商材を好きになりバンバン売ってしまうと悲劇になります。
あくまでも、良い商品、よいサービスを扱う会社にお勤めの方に、おすすめしたい1冊です。
その点、ご注意くださいませ。

以上、
なぜ高くても「映画館のポップコーン」が売れちゃうの!?営業・接客で売上を伸ばす方法。『「空気」でお客様を動かす』
でした。

ぜひ、手に取ってみてください(^^♪

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